Thời trang là lĩnh vực có thị trường cạnh tranh vô cùng khắc nghiệt. Vì vậy, buộc các chủ shop, công ty phải xác định được khách hàng mục tiêu của mình một cách chính xác nhất.
Nhờ đó bạn sẽ thấu hiểu hơn về khách hàng của mình cũng như thị trường mục tiêu hướng đến, đồng thời xây dựng được các chiến lược marketing, bán hàng có tỷ lệ tối ưu chuyển đổi cao nhất.
Doanh nghiệp rất khó tăng được doanh thu nếu không biết khách hàng mục tiêu của mình là ai. Vì vậy, ngay sau đây High Q sẽ bật mí cho bạn các cách xác định khách hàng mục tiêu của thời trang sao chuẩn “đích” nhất.
Tại sao phải xác định khách hàng mục tiêu của thời trang?
Kinh doanh các dòng sản phẩm thời trang luôn là ý tưởng đầy hấp dẫn với tỷ lệ thành công cao. Bạn không khó để bắt gặp những cửa hàng, thương hiệu cung cấp các mặt hàng này với đủ các quy mô khác nhau, thậm chí còn nhanh chóng mua sắm với các shop online.
Nhu cầu tiêu dùng luôn ở mức cao và trải rộng ở mọi độ tuổi, thêm vào đó là sự đa dạng về kiểu dáng, mẫu mã giúp bạn có rất nhiều sự lựa chọn đầu tư khác nhau.
Tuy nhiên, với một thị trường luôn được đánh giá là “siêu HOT”, “siêu nóng” như vậy thì chắc chắn không tránh được tỷ lệ cạnh tranh là rất cao.
Để có thể tồn tại và phát triển thì bạn cần phải hoàn thành rất nhiều nhiệm vụ khác nhau và một trong số đó chính là xác định khách hàng mục tiêu của mình. Khi đề cập đến khách hàng mục tiêu của thời trang, nhiều bạn sẽ rằng sẽ không khó để xác định.
Vì nhu cầu tiêu dùng đối với các dòng sản phẩm này rất cao, nhưng điều này không đồng nghĩa với việc ai ai cũng sẽ trở thành khách hàng mục tiêu của bạn.
Ví dụ, bạn kinh doanh quần áo học sinh, sinh viên thì lúc này những người tiêu dùng trung niên nếu xét theo nhu cầu cá nhân thì chắc chắn sẽ không phải đối tượng mục tiêu mà bạn đang tìm kiếm.
Theo đó, việc xác định khách hàng mục tiêu không chỉ giúp bạn hiểu rõ hơn về nhóm đối tượng mình đang “nhắm” tới mà còn tối ưu chi phí một cách hiệu quả cho các hoạt động marketing, truyền thông của mình.
Nếu như không xác định khách hàng mục tiêu các chiến lược của bạn sẽ được chạy chung chung cho tất cả. Như vậy hiệu quả vừa kém mà lại rất “ngốn” chi phí cũng như các nguồn lực khác.
Ngoài ra, bạn rất khó để phát triển những mẫu sản phẩm ưng ý nhất, đáp ứng đúng với mong muốn của người tiêu dùng. Tất cả những điều này sẽ ảnh hưởng đến doanh thu, lợi nhuận cuối cùng của doanh nghiệp.
Phân biệt khách hàng mục tiêu và thị trường mục tiêu của ngành thời trang
Khách hàng mục tiêu của thời trang và thị trường mục tiêu của ngành thời trang là những thuật ngữ được sử dụng đến rất nhiều trong lĩnh vực này. Đặc biệt khi xây dựng các chiến lược marketing, bạn sẽ thấy chúng xuất hiện song song cùng lúc với nhau.
Để phân biệt được thì bạn cần phải tìm hiểu về khái niệm của chúng, thị trường mục tiêu của ngành thời trang chính là việc phân chia các đối tượng khách hàng vào từng nhóm phù hợp dựa trên các tiêu chí riêng.
Hay hiểu theo một cách đơn giản hơn thì thị trường mục tiêu sẽ bao gồm việc phân chia các nhóm đối tượng khách hàng mục tiêu hướng đến việc tối ưu tăng trưởng doanh thu sao cho hiệu quả nhất.
Còn khách hàng mục tiêu của thời trang đơn giản là một nhóm đối tượng khách hàng cụ thể đã được doanh nghiệp xác định.
Nhìn chung, khách hàng mục tiêu sẽ là một nhóm cụ thể nằm trong thị trường mục tiêu của ngành thời trang. Bạn có thể hiểu rằng, thị trường chính là nơi doanh nghiệp bán sản phẩm của mình ra. Còn khách hàng chính là những điểm cuối cùng trong khâu tiêu thụ sản phẩm.
Vì vậy, cả hai khái niệm này đều rất quan trọng và các đơn vị luôn phải xác định một cách chính xác để các chiến lược kinh doanh, marketing của mình luôn triển khai đúng hướng.
Các nhóm đối tượng khách hàng của thời trang
Tùy thuộc vào mỗi một đơn vị, việc phân chia các nhóm đối tượng khách hàng của thời trang sẽ được tiến hành theo từng cách khác nhau. Nhưng phổ biến nhất vẫn là sự phân cấp dựa trên mô hình Kim Tự Tháp lần lượt từ dưới lên trên như sau:
1. Nhóm khách hàng phía dưới cùng của hình Kim Tự Tháp: Sức tiêu dùng thường rất nhỏ là những người có thu nhập thấp, những người đang bước vào giai đoạn cuối trung niên trở lên.
2. Nhóm khách hàng cấp thứ 2 của hình Kim Tự Tháp: Số lượng khách hàng thuộc nhóm này rất đông đảo, là dân văn phòng hoặc có thể là học sinh, sinh viên. Đặc điểm của nhóm khách hàng này là rất thích và bị ảnh hưởng rất nhiều từ các chương trình khuyến mãi, tặng quà, chiết khấu,…
3. Nhóm khách hàng cấp thứ 3 của hình Kim Tự Tháp: Đây là nhóm khách hàng có thu nhập trung cấp và cao cấp. Họ có thể vẫn là nhân viên văn phòng như thu nhập của họ lại không phải ở mức trung bình phổ biến mà bạn vẫn thường bắt gặp.
4. Nhóm khách hàng ở đỉnh của hình Kim Tự Tháp: Hoàn toàn là những người thuộc giới thượng lưu, những sản phẩm thời trang mà họ quan tâm đến luôn là những thiết kế đắt đỏ, cao cấp, cực hiếm và thậm chí là những mẫu được đặt thiết kế riêng theo yêu cầu.
Cách xác định khách hàng mục tiêu của thời trang chuẩn “đích”
Xác định khách hàng mục tiêu thông qua chân dung
Cách xác định khách hàng mục tiêu của ngành thời trang đầu tiên mà chúng tôi muốn gửi đến bạn chính là thông qua chân dung khách hàng. Đây chính là hồ sơ về khách hàng lý tưởng của bạn bao gồm rất nhiều thông tin liên quan như độ tuổi, sở thích, thu nhập,… và cả những yếu tố sẽ tác động đến quyết định mua sắm của họ. Từ việc xây dựng chân dung khách hàng bạn sẽ xác định được ngay khách hàng mục tiêu trong các nhóm đối tượng khách hàng của mình là ai một cách rõ ràng nhất. Để có thể “vẽ” được chân dung khách hàng bạn cần đảm bảo 3 bước như sau:
• Bước 1: Thu thập thông tin về khách hàng
• Bước 2: Xử lý data thu thập
• Bước 3: Vẽ chân dung khách hàng mục tiêu từ những data đã được xử lý
Xác định khách hàng mục tiêu thông qua nghiên cứu thị trường
Việc nghiên cứu thị trường không chỉ dừng lại ở việc giúp bạn hiểu rõ về nhu cầu, khách hàng, đối thủ mà từ đó bạn còn xác định được đối tượng khách hàng mục tiêu nhanh chóng. Bởi trong nghiên cứu thị trường bạn sẽ phải trả lời một loạt các câu hỏi liên quan đến khách hàng như họ cần gì? Những vấn đề họ thường gặp phải? Họ mong muốn được sở hữu sản phẩm (dịch vụ) như thế nào?,… Bằng việc thấu hiểu thị trường thì bạn cũng sẽ xác định được khách hàng mục tiêu đối với lĩnh vực thời trang mình đang tham gia. Nếu áp dụng cách này thì bạn có thể xác định bằng 2 cách như sau:
• Nghiên cứu thị trường sơ cấp
• Nghiên cứu thị trường thứ cấp
Xác định khách hàng mục tiêu thông qua phân đoạn thị trường
Phân đoạn thị trường có lẽ đã là điều không còn xa lạ gì đối với hoạt động kinh doanh ở mọi lĩnh vực khác nhau. Đây là quá trình phân chia thị trường tổng thể của bạn thành nhiều phân khúc khác nhau căn cứ vào các tiêu thức riêng. Tất nhiên, tron mỗi một phân đoạn này sẽ có các nhóm khách hàng mục tiêu khác nhau. Vì vậy, việc xác định khách hàng mục tiêu thông qua phân đoạn thị trường chính là “một công đôi việc”. Điều này cùng lúc bạn sẽ thấu hiểu được khách hàng mục tiêu của mình cũng như từng phân đoạn thị trường. Sẽ có 3 cách để bạn có thể áp dụng.
• Phân đoạn thị trường theo nhân khẩu học
• Phân đoạn thị trường theo hành vi khách hàng
• Phân đoạn thị trường theo tâm lý khách hàng
Xác định khách hàng mục tiêu thông qua khách hàng hiện tại
Căn cứ vào khách hàng hiện tại của cửa hàng, doanh nghiệp sẽ luôn giúp bạn thấu hiểu hơn khách hàng mục tiêu của mình. Bởi data thực tế thì bao giờ cũng sẽ giá trị hơn rất nhiều những điều bạn “ước lệ”, “khảo sát” hay “phân tích”. Từ đó bạn sẽ nhanh chóng tìm ra những điểm chung, mong muốn, vấn đề mà khách hàng hiện tại đang có. Điều này sẽ giúp bạn xác định được chính xác khách hàng mục tiêu trong vô số những đối tượng khách hàng thời trang mà mình đã biết đến. Tất nhiên, để làm được điều đó thì bạn cần phải trả lời một số câu hỏi như sau:
• Khách hàng hiện tại của bạn là ai?
• Tại sao họ lựa chọn sản phẩm (dịch vụ) của bạn?
• Khách hàng hiện tại đang gặp phải những vấn đề gì?
• Họ có những điểm chung gì với nhau?
• Nhu cầu, mong muốn của khách hàng hiện tại như thế nào?
Xác định khách hàng mục tiêu thông qua đối thủ cạnh tranh
Không phải ngẫu nhiên khi nghiên cứu thị trường hay xây dựng các chiến lược kinh doanh, marketing thì mọi người vẫn thường đưa ra lời khuyên rằng bạn nên tìm hiểu cả về đối thủ cạnh tranh của mình. Cùng hoạt động trong một lĩnh vực, hướng đến một thị trường giống nhau nên bạn hoàn toàn có thể rút ra được rất nhiều bài học, kinh nghiệm từ đối thủ của mình. Ngay cả việc xác định khách hàng mục tiêu của thời trang cũng sẽ vậy, thậm chí bạn sẽ rất “nhàn” nếu áp dụng cách này. Để phân tích đối thủ cạnh tranh thì bạn cần dựa vào những điều dưới đây:
• Thông tin tổng quan về đối thủ
• Sản phẩm, dịch vụ của đối thủ
• Các kênh truyền thông của đối thủ
• Khách hàng của đối thủ
Tiêu chí phân tích khách hàng mục tiêu của ngành thời trang
Sau khi xác định được khách hàng mục tiêu của ngành thời trang thì bạn cần phải đưa ra những phân tích cụ thể. Đây mới là những giá trị giúp tạo dựng những lợi ích thiết thực trong hoạt động kinh doanh của bạn. Còn nếu bạn chỉ xác định đơn thuần không để cho biết, cho có thì sẽ không có gì được phát triển hơn nữa. Việc lựa chọn và phân tích khách hàng mục tiêu rất quan trọng, thậm chí nó còn được ví là chiếc chìa khóa giúp doanh nghiệp mở cánh cửa thành công của mình.
Điều này hoàn toàn có thể hiểu được ngay cả khi bạn chưa có quá nhiều kinh nghiệm kinh doanh. Khi lên các chiến lược bán hàng, marketing thì tất cả đều cần phải dựa vào những đặc điểm của khách hàng mục tiêu để đưa ra những thông điệp, nội dung, hình ảnh, chiến thuật,… để đạt được khả năng thu hút cao nhất. Đồng thời từ đó tác động vào tâm lý và hành vi mua sắm của họ, biến họ từ khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng của mình. Do đó, khi tiến hành bất chiến dịch tiếp thị, truyền thông hay bán hàng nào bạn cần phải phân tích khách hàng mục tiêu của mình một cách rõ ràng căn cứ vào 4 tiêu chí này.
1. Đặc điểm cá nhân của khách hàng mục tiêu
2. Vị trí công việc của khách hàng mục tiêu
3. Phân bố địa lý của khách hàng mục tiêu
4. Hoạt động chung của khách hàng mục tiêu
Với 5 cách xác định khách hàng mục tiêu của thời trang “chuẩn không cần chỉnh” được giới thiệu đến trong bài ngày hôm nay, hứa hẹn sẽ nâng cao hiệu suất làm việc của bạn X2, X3 lần mà lại được đảm bảo về kết quả hơn rất nhiều. Mỗi một phương pháp sẽ có cách tiến hành khác nhau, vì vậy bạn cần nghiên cứu kỹ lưỡng. Đồng thời căn cứ vào điều kiện, tình hình thực tế của mình để triển khai sao cho tốt nhất.
